在最近调查和采访的中，经销商说的最多的是电商冲击了他们的销量。因为价格低。

中出网去年发布的首份经销商生存报告中：重磅 | 智能出入口行业首份经销商【生存报告】正式发布！（戳蓝字可看），面对未来的困难和发展困扰的问题，大部分经销商坦言，线上销售对他们有比较大的影响。如今一年多的时间过去了，电商价格冲击本地服务商的问题依旧存在。不过，可喜的是，部分经销商已经开始转变思路，有经销商明确表示，不搞价格战，提升自己的优质客户。

笔者认为，电商唯一卖点就是价格，所以电商只能卷价格。线下的区域经销商有上门面对面服务优势、有门店优势、有产品体验展厅优势、有本地人脉优势、有本地口碑优势、有售后服务要跟进，如果一味跟电商比价格，那你就输了。所以，本地的经销商需要缕清自己的优势，找准自己的定位、客户和产品。

01定位：区域优质服务商

作为本地经销商，最大优势来自于本地优势，本地人脉。所以想发展壮大的经销商要找准自己的定位，是帮线上的电商做安装，赚点安装费呢？还是不管三七二十一批个货赚几十元的差价？还是做本地优质服务商，吸引本地优质客户？

定位于区域优质服务商优势明显，智能出入口行业是低频高要求高价值的行业，动辄一套设备一个小项目就是几万几十万的单，且施工环境复杂，需要服务商实地考察和设计，面对面沟通了解。同时，线下区域经销商的办事处、展厅、门店都是自己在本地品牌的影响力，客户随时可过去实地考察，更加放心。另外，本地经销商大部分有店有样品，客户可以亲自感受产品的质量、材质和外观，一有问题就可以安排售后服务，更加简单快捷高效，这些都是本地服务商的优势和价值，线上电商无法企及的地方。

线下经销商要做到的就是确保每个项目都体现出自己的专业和服务能力，赢得客户的长期信赖。当面的服务和交流，让用户感受到你贴心的服务，促成转介绍达成，获得新的客源。

02找准适合自己的客户

线上的渠道有线上的市场，线下也有自己的市场。两者购买的客户群有可能有重叠，但总体还是有区别的。电商是不可能覆盖所有的客户群体。所以本地经销商自己要分析哪些客户才是自己的客户。问问自己，一味的比价格而不看品质的客户是你未来要服务的客户吗？有没有必要牺牲自己所有的利润去卷价格，去恶性竞争？

想要长期持续发展，那就需要找准自己的客户，不忽悠客户，不偷工减料，扩大自己在当地的品牌服务能力，通过自己的本地优势不断裂变。

同时，客户也需要引导和教育，在服务的过程中，经销商要强调本地服务商与电商的区别，让客户做理性思考。

03做宽做深品类，为客户提供一站式购买服务

市场环境不同，内卷持续，需要对现有资源进行横向整合，做宽做深品类。一方面是市场发展的趋势所在，一方面是经销商持续发展的必经之路。笔者认为，扩大经营品类是三五年内的大趋势，这个趋势在存量市场的状态下将会越来越明显。

本地经销商要努力成为解决客户出入口场景问题的专家，为客户找准智能出入口场景内的各类产品，客户只需找到你，就能配齐一系列产品

实际上，很多的客户对产品并不了解，他们需要经销商给他们提供一个思路，一个解决问题的方法。经销商卖的不仅仅是产品，而是根据客户的需求匹配解决方案。这点，是线上电商难以做到的。要相信，在消费者越来越精明，产品信息越来越透明，需求饱和的市场，经销商比拼的是服务，而不是单纯的比价格。”服务”能够创造出更高的溢价。